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连锁招商的秘诀:你的店肆画像价值千万
发布时间:2021-11-14
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本文摘要:连锁运营富翁,50万连锁企业的发展充电站!要么做连锁,要么被连锁,大家好,我是连锁富翁。

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连锁运营富翁,50万连锁企业的发展充电站!要么做连锁,要么被连锁,大家好,我是连锁富翁。前面几期给大家带来了:1.连锁招商的焦点:证明你能赚钱比你能赚钱更重要2.连锁招商的焦点:证明你能赚钱比你能赚钱更重要(二)3.连锁招商的焦点:证明你能赚钱比你能赚钱更重要(三)4.连锁招商的焦点:证明你能赚钱比你能赚钱更重要(四)5.连锁招商的焦点:证明你能赚钱比你能赚钱更重要(五)6.连锁招商的焦点:证明你能赚钱比你能赚钱更重要(六)想必给大家带来了一定的思考以及收获,我们今天来做一个归纳以及总结。

先有鸡还是先有蛋?鸡生蛋、蛋生鸡,到底是谁先泛起在世界上面?是鸡还是蛋?这个话题,亘古至今,一直没有被探讨出来,一直也被世人所懊恼。在哲学上也只能纠缠不清。

那对于连锁企业来讲呢?其实这样的话题也一直围绕在我们的身边,我们设立一个这样的问题:是先要有商业模式再开店,还是先开店再有商业模式?你以为呢?可能谜底千奇百出,也会很值得交流探讨。我给出的谜底是:先有商业模式,再开店。360总裁周鸿祎曾写过一篇关于商业模式的文章,他分享了商业模式的四个方面,并提出商业模式≠盈利模式。连锁企业家首先要有一个很清晰的认知:样板店赚钱不即是招商,也不即是加盟店能赚钱;样板店不赚钱不即是不能招商,也不即是加盟店不能赚钱。

分析和归纳是一个问题的两个方面。连锁商业模式最强大的焦点竞争力叫复制能力。

连锁的基本逻辑,连锁的焦点就是复制。据统计,先开店的,有80%会死在第一年;做连锁加盟的,有20%会死在第一年,77%会死在前五年。

这也是为什么许多的企业家都怀揣着连锁梦,却死在了样板店上的原因。运营是做终端,招商是做渠道。

招商的焦点:证明你能赚钱比你能赚钱更重要。招商是要输出一套尺度化可复制的店肆盈利模式。提炼出一套可复制的店肆盈利模式,或界说你的店肆盈利路径,这个历程就是店肆画像,店肆画像=店肆盈利模型。那作甚店肆画像?店肆画像和你现在有没有店无关,和你现在的店赚不赚钱也无关;店肆画像的问题解决了,那店自然也会有,而且所有的店都市赚钱。

形貌好自己才气给别人选择加盟你的理由。对招商而言,做店肆画像就是在给加盟商形貌要开的是一家什么样子的店,给他一堆选择你的理由。店肆画像即是店肆的盈利模型,即是店肆的说明书。那店肆画像如何做?我们可以分为下图几个维度。

做店肆画像的9个维度1.定位画像:投资型门店、创业型门店。2.市场画像:都会画像、商圈画像、立地画像。3.选址画像:店肆朝向、店肆楼层、店肆面积、店肆形状、营业时间、店肆人流、店肆配套、周边业态、竞争品牌、店肆租金、店肆装修、重要提醒、选址画像落地。

4.形象画像:五要素:整体形象、空间结构、软硬施工、配套设施、装修预算、形象画像落地。5.产物画像:四要素:产物力画像、结构画像、价钱画像、首配画像。6.用户画像:标签体系、用户画像。7.员工画像:四个维度:架构画像、岗位画像、技术画像、发展画像。

8.谋划画像:五个系统:推广系统、销售系统、运营系统、促销系统、重点提醒、开业系统。9)投资回报画像:店肆投资的三大焦点:投资画像、收入画像、支出画像,回报分析、重要结论。

下面我们接着来看看: 1.定位画像:因为敬业、所以专业投资型门店:整体投资较高 ,店肆面积较大,人员较多,加盟商投资能力高,一般聘请店长或专业团队对店肆治理。投资型店肆多见于教育行业,暖锅、牛排等餐饮大品类项目以及大型美容院、养生会所、健身馆等。创业型门店:整体投资不大,面积偏小,人员不多的小型店肆。

加盟商多为创业者,从开业前的选址、装修到开业后的运营亲力亲为。创业型门店多见于餐饮小品类项目:麻辣烫、烤串、奶茶、面包以及小型日化店、美容院、洗脸吧、童装店、饰品店等。

2.市场画像:精致化画像我们把市场画像分为三像,即:都会画像、商圈画像、立地画像。通过各方面情况、地理、人文等因素去详细分析到我们历程中所可能会遇见的必须情况,资助消费者树立信心。

我们接着往下深入来看:那如何举行都会画像呢?我们从三点去明白:都会情况、竞争情况、消费情况。1)都会情况:包罗都会的现状、未来计划、阵势气候、交通情况、商圈漫衍以及竞争分析。2)消费情况:对都会人口结构、家庭结构、收入情况、消费能力以及消费特征深入的分析与形貌。

3)竞争情况:对竞争情况举行深入分析、包罗竞品组成、店肆分部、产物结构、销售业绩、促销手段、谋划动态以及竞争水平等举行详细观察与判断。那如何举行商圈画像?四个偏向:中央商业区/CBD、次级商业区/SBD、邻里商业区/NBD、商业街。1)中央商业区/CBD:都会的零售业中心,是市区最大的购物区,与闹市区同义,通常是高端办公区、高尚社区、综合体以及百货大楼的集群。

2)次级商业区/SBD:一个都会划分为若干行政区,每个行政区都市形成一两个次级商业区;通常由一家以上的大型综合体和若干个百货店组成。3)邻里商业区/NBD:为了满足单一或若干个社区生活需求形成的购物区,一般由一个大超市和若干便利店、药房组成,是一个住宅和生活小区的商业中心点。4)商业街:由一组自发形成的零售店组成的购物区,坐落在沿街或公路旁,一般谋划相似或互补的产物,以形成集群效应。那如何举行立地画像?五个偏向:商业中心、交通要道、商业街、住民社区、远郊购物中心。

1)商业中心:一般开设在都会主要商业中心的店肆。具有战略制高点的意义,店肆影响力和辐射的规模也会更大2)交通要道:为包罗都会的直通街道、地铁大中转站,是人流必经之处。节沐日、上下班岑岭期人流如潮3)商业街:多为传统、风土人情一条街,同时是步行街的可能性较大,周边麋集且有数量众多的外来客流。

4)住民社区:开设在社区的店肆,主要人流为当地住民,多为便民、生活、教育项目进入的优选区域5)远郊购物中心:近十年都会化运动兴起的新生业态,如万达广场就是其中的佼佼者,多有大型停车场,形成娱乐、休闲、购物、社交一体化。连锁富翁总结:企业需要对全国各都会的经济、人口、消费特点举行详细分析,完成区域划分与店肆容量分析。界说什么样的都会、什么样的商圈、什么样的人口基数和消费能力是进入的最佳市场?真诚面临自己、坦诚面临客户。

训练团队,能够第一时间为加盟商提供相关域市情况、人口数量、经济生长潜力、消费情况、竞品情况等有关信息,资助加盟商树立信心。3.选址画像:1)店肆朝向:街铺要特别注意朝向,制止被阳光暴晒。

商场内部的店肆也要注意人品动向,思量周边店肆业态。2)店肆楼层:在综合体或大型商超,分析楼层差别带来消费人群数量变化以及购置行为的变化。凭据实际运营履历,给差别楼层设计差别的分值,利便加盟商评估。

3)店肆面积:界说店肆最合适面积巨细。特别注意店肆面积和实际使用率之间的差异。4)店肆形状:常见店肆形状有正方形、长方形、梯形、漏斗形、扇形等,不规则店肆一般不选择。部门加盟商在选址上有风水上的讲求,要特别注意。

5)营业时间:营业时间是核算谋划成本的重要指标。适当增加店肆营业时间有助于提升终端竞争力。6)店肆人流:根据差别的日期、差别的时段测算人流情况,还要判断进店数以及转化率。

向加盟商见告开店人流、客流的最低尺度和最优尺度。7)店肆配套:内部配套:水电网、通风、门、墙、天花、地......外部配套:门头/店招、空调机位、公用设置、停车位、卫生间等是否齐全。8)周边业态:分析店肆周边的谋划业态,营业情况。

明确选址周边的优选选业、合适业态以及规避业态。9)竞争品牌:观察意向店址500m²以及1000m²规模竞争品牌的漫衍情况。相识竞品谋划情况、产物结构、人员设置、促销手段,以及形成的竞争强度。10)店肆租金:租金价钱、交租方式、租期等细节。

分析租金在整个投资所占的比重。分析租金在未来预期营收所占的比重。租金在整个成本的投入里不能凌驾投入的三分之一。11)店肆装修:明确店肆的整体装修气势派头。

确定装修预算、工期,选择高性价比的装修公司。能为加盟商提供的装修支持。重要提醒:如果选址指标凌驾10个,可将其分成二级指标。那如何选址画像落地?对于店肆的面积、朝向、楼层、人流、租金提出明确尺度,然后形成标隹《选址手册》,保证实用性,能有效指导加盟商选址。

建设选址团队,在加盟商需要时,专人上门选址。为加盟商提供有效的商圈掩护,而且写入加盟条约。4.形象画像:那如何举行形象画像呢?我们把形象画像分为五要素,即:整体形象、空间结构、软硬装修、配套措施、装修预算。

1)整体形象:店肆整体装修气势派头,如餐饮暖锅店可以是传统中国风和现代工业风,美甲店也可以是欧式风和网红风。一般而言,店肆形象气势派头不要凌驾两种,一为主,一为辅,形成互补即可。

门头和店招对店肆形象和推广尤为重要,要特别强调。2)空间结构:对店内空间举行合理计划,如将店内空间划分为接侍区、收银区、商品区、体验区、贵宾区、换衣区等,把每一平方厘米的空间价值发挥到极致。无论何种店肆,社群与社交是趋势,必须增强店肆社交功效的计划。

3)软硬装修:店内硬装修包罗了门、窗、地板、天花以及通风、下水道等种种硬装修店内软装修包罗了墙纸、灯具、沙发、座椅、水箱、空调等可移动的物品与设备。4)配套措施:店肆设备总部统一配送还是提供尺度由加盟商自行采购?桌椅、货柜、沙发等设施是总部统一配送还是加盟商按尺度自行采购?公司统一配送有价钱和品质优势吗?物流用度是几多?交货周期有多久?5)装修预算:小型门店/创业型项目,装修预算按门店面积举行预估。

大型门店/投资型项目,总部提供详细装修预算或为加盟商的装修方案提供核算与评估。重要提醒:告诉加盟商,在装修这件事上,你的宗旨是为他省心、省时、省力另有省钱!那形象画像如何落地?形成尺度化《店肆装修手册》,有效指导加盟商店肆装修。建设从整店装修到设备输出的一站式装修支持系统。

设计门头补助或装修补助政策,为招商提速。5.产物画像:产物画像有四要素,即:产物力画像、结构画像、价钱画像、首配画像。我们依次来深入。

那什么是产物力画像?产物力就是产物USP,产物奇特销售主张或是奇特销售卖点。产物力的提炼通常包罗卖点、爆点和尖叫点三个层面。

1)产物卖点(我的角度)王老吉:怕上火,就喝王老吉。农民山泉:农民山泉有点甜。2)产物爆点(对手的角度)OPPO:充电5分钟,通话2小时。王品牛排:一头牛仅供六客。

农民山泉:我们不生产水,我们是大自然的搬运工。太二酸菜鱼:宇宙第二好吃的酸菜鱼3)尖叫点(客户的角度)碧生源减肥茶:SO一下就瘦了产物结构画像我们分为四类,即:引流产物、主力产物、盈利产物、关联产物。1)引流产物超级爆款,价钱极低、名目新颖,吸引主顾进店。

如日化店入口区的面膜、护手霜等小产物,一般限量购置。2)主力产物市场需求旺盛,店肆的主要销量泉源,在货物结构中占最大比重,主顾购置频次高。

3)盈利产物占店肆货物的比重很低,销量的比重更低,但胜在单价高,利润空间更高,能够发生最丰盛的利润回报。4)关联产物能够形成关联销售的产物组合,例如说洗发水和沐浴露形成一组促销组合。产物价钱画像也分为四类,即:成本订价、需求订价、竞争订价、个性订价。

1)成本订价根据产物的实际成本和预期收益举行订价。2)需求订价按市场需求水平订价,新品上市,求过于供时加价销售,滞销时打折销售。(苹果手机)3)竞争订价不管成本,也不管需求,凭据王要竟争对手的市场价钱整价钱。

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(小米)4)个性订价凭据老板小我私家或用户小我私家喜好订价。(太二酸菜鱼、高端衣饰上门定制)首配进货画像也分为四类,即:产物结构、门店面积、销量预测、配送周期。1)产物结构凭据产物结构和与配比尺度明确首配金额。

2)门店面积凭据店肆实际营业面积确定首配金額。3)销量预测凭据店肆销量测定首配金额。

4)配送周期凭据商品配送周期与存销比确定首配金额。那产物画像如何落地?形成尺度的《产物手册》,对产物名目、价钱、使用、保管、维护、陈列提出规范性要求。提生产品质量保证以及质量产物公司售后尺度。提出年度新品开发计划,每年至少举行2次以上大型新品公布。

制定《首配明细与配送尺度》,对发货周期、运输尺度提出服务答应。6.用户画像:古时候有一句话叫:“画龙画虎难画骨,知人知面不知心。

”其实原理很简朴,岂论猜对猜错、似乎都是一头雾水,没有正确的谜底。白居易早也有态度:周公恐惧蜚语日,王莽谦恭未篡时,向使当初身便死,一生真伪复谁知?用户画像其实差不多,店肆消费人群所出现的配合消费特征,而非个体的差异性。用户画像历程其实就是焦点主顾标签化的历程。

那标签化的历程我们有标签的四大要系:1)人口标签性别、年事、教育水平、出生日期、职业星座。2)兴趣特征兴趣喜好、使用APP/网站、浏览/收藏内容、互动内容、品牌偏好、产物偏好。3)社会特征婚姻状况、家庭情况、社交/信息渠道偏好。

4)消费特征收入情况、购置力水平、已购商品、购置渠道偏好、最后购置时间、购置频次。什么是标签体系?简朴来说就是把用户分到多个种别内里,固然每个种别是可以分到多个标签内里的。

标签体系的设计也有两个常见的要求:便于检索、效果显著。7.员工画像:员工画像有四个维度,即:架构画像、岗位画像、技术画像、发展画像。我们依次来深入。1)架构画像麻雀虽小五脏俱全,无论是3、5小我私家的小型店肆还是上百号人的大型门店,都需要建设完善门店组织架构,合理设置人力资源。

2)岗位画像门店有几多个部门,每个部门有什么样的岗位?每个岗位的事情职责和作业规范如何?3)技术画像每个岗位的员工需要什么样的基础素质和履历要求?每个岗位的员工胜任事情需要掌握什么样详细技术?如何对每个岗位的一个举行卓有成效的治理与考核?4)发展画像各岗位职业生涯计划与生长偏向如何?总部提供什么的基础培训和提升培训?公司和加盟商各自有伙计发展的乐成案例吗?5)重要提醒明确告诉加盟商,在人员这件事上你是如何帮他解决招聘问题的!那员工画像如何落地?制作统一《店肆员工手册》。学习并导入门店合资人计划。为店肆的招人与培训提供全方位的支持。8.谋划画像:门店谋划有五个系统,即:推广系统、销售系统、运营系统、促销系统、开业系统。

1)推广系统天网:运用今日头条、58同城、美团和公共点评对店肆举行推广。地网:运用门店橱窗、海报、POP、灯箱、促销以及店外派单、商圈耕作、异业同盟等方式加大店肆在商圈的影响力。人网:使用抖音、快手、微信群、挚友圈、社群、门店合资人等方式获得用户裂变。2)销售系统店肆理想化销售数据是怎么样的,天天主顾的进店数、成交率、成交量、转头率要实现什么样的基础?制定一套《尺度化销售流程与话术手册》,并监视运用。

为店肆导入完整的《目的治理系统》,指导加盟商举行目的剖析与执行。3)运营系统制定《店肆运营手册》,需包罗店肆营运的全部规范。

建设《运营执行系统》,包罗《店长手册》、《伙计手册》、《店肆日志》等执行工具。见告加盟商向总部在运营上提供什么样的支持,包罗新品、节沐日促销、业绩动员、现场培训与督察等内容?重点提醒:见告加盟商总部在整体运营上提供规范与要求,如违规的处置惩罚,优秀加盟商的评比等。4)促销系统打折 · 买赠 · 抽奖 · 运动式折扣类:特价、特惠、特卖、全场打折等买赠类:买满就送VIP卡/试用装/抵用券等抽奖类:逢10抽奖,抽中免单等运动类:开业促销或周年庆等重要提醒:明确的告诉加盟商在促销这件事上,你是怎么做的,有什么样的支持?5)开业系统开业计划 · 开业促销 · 开业支持制定《店肆开业手册》,包罗店肆开业筹备的全部内容。

制定尺度化的《开业促销方案》或凭据店肆实际情况制定。在加盟店开业时,派出专人提供开业现场支持开业时邀请近加盟商同加入支持,形成奇特的家人文化那运营画像如何落地?为店肆建设一套完整的《店肆运营规范》,指导加盟商做好商品、服务、促销、退换货、人员、会员治理等全部规范。

建设一个强大的运营支持系统,全方位、24小时全天候为加盟商提供支持与资助。9.店肆投资画像:店肆投资画像有三大焦点要素,即:投资画像、收入画像、支出画像。我们依次来深入。

1)投资画像牢固成本:加盟费、治理费、保证金、设备、首配货、其他非牢固成本:转让费、租金、装修、设施、培训、其他2)单店投资分析3)营收画像日营业收入 · 月营业收入 · 年营业收入4)支出画像租金 · 人员 · 货物 · 运营 · 水电气 · 工商税 · 培训 · 交通 · 损耗 · 其他5)投资回报分析6)五个重要结论总投资:开一个店的总投资是几多?年收益:根据理想化模型,一个店一年的纯收益是几多?回本周期:加盟商收回开店成本的周期是多长?年回报率:未来三年,每年的年回报率划分是几多?亏盈平衡:每年完成几多营业收入能到达亏盈平衡?那投资回报画像如何落地?设计一个尺度的《店肆投资回报表》。与主要竞品从盈利性角度举行PK。训练团队,能够针对加盟商实际情况迅速做出投资回报分析。

整理足够的案例,证明开业热销及回报逾越预期。招商店肆画像,你学会了吗?能赚钱不重要,证明你能赚钱才重要。如果你看完了招商店肆画像,肯定会有很大的收获。

下一系列,会带来特许招商模式的设计,以及加盟商的画像。如果恰好你也需要,恰好感兴趣,连续关注:连锁运营富翁。这是逸马16年来资助连锁企业做咨询项目时总结沉淀下来的工具手册,视频表单,部门可领取,领取方法如下:第一步:关注连锁运营富翁第二步:转发本文至头条号第三步:私信备注:天王盖地虎。

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